Домой / Статьи / Удачная модель интернет-магазина — 50 процентов успеха

Удачная модель интернет-магазина — 50 процентов успеха

Сегодня все чаще и чаще задается вопрос «Есть ли будущее у электронной торговли?», ведутся бурные обсуждения на темы окупаемости интернет-магазинов. Мы же не будем касаться данной темы — она и так является одной из самых насущных, и нас, в любом случае, ожидают дискуссии, как на самом форуме, так и после его проведения. Затронем лучше другую сторону, которой до сих пор почему-то не уделялось должного внимания. И напрасно — она очень серьезно может повлиять на судьбу любого реального или виртуального магазина.

Вам никогда не приходилось следить за действиями покупателей в момент изучения товаров? Как они их рассматривают, какую информацию пытаются почерпнуть из руководств, проспектов, узнать у продавца, как компетентность и даже интонация последнего могут повлиять на результат покупки? Результаты подобных исследований можно назвать очень модным сегодня термином — «юзабилити». Только на этот раз применительно не столько к внешнему виду и навигации сайта, сколько к форме подачи информации о товаре.

Казалось бы, о чем еще здесь можно говорить? Существует масса готовых шаблонов магазинов, стандартная структура. Тем не менее, никто не станет покупать через Интернет обувь или мебель, слишком мала вероятность покупки телевизора или стройматериалов. Зато книги или компакт-диски прекрасно расходятся. Все мы это знаем. И понимаем. Остается загадкой другое: каким образом некоторым магазинам все же удается продавать многое из «невозможных» товаров?

Ответ на это есть. Он уже изучен и успешно применяется всеми, кто хотел бы получить реальный доход, постоянных покупателей и преимущества над своими конкурентами.

Создавать магазин необходимо с учетом специфики товара и наличия, близких по тематике ресурсов (потенциальных партнеров). Товар определит, насколько сложной (а, следовательно, и затратной) будет модель магазина, информационные ресурсы определят количество потенциально заинтересованных покупателей. В результате при минимуме затрат можно будет добиться максимально положительного результата.

Основой этой теории являются критерии, по которым покупатель оценивает любой товар . Для каждой группы товаров они — свои . Но если их объединить в группы, увидим, что покупатель оценивает товар по следующим основным параметрам: общей информации о товаре, визуальным и тактильным ощущениям, престижу, цене, репутации продавца, возможности доставки и срочности и, самое главное, гарантийным обязательствам, предоставляемым производителем и продавцом товара (сюда же следует отнести и т.н. «moneyback», т.е. возможность возврата товара продавцу, а денег, соответственно, покупателю).

Если предположить, что речь идет об одновременно открывшихся магазинах с абсолютно одинаковым ассортиментом товаров, одинаковыми условиями доставки и ценой, у кого будет больше покупателей? Чтобы ответить на этот вопрос, проведем аналогию с магазинами в реальной жизни. Покупатель предпочтет приобрести товар там, где его встретят радушно, окажут должное внимание его персоне, одним словом — где к нему будет индивидуальный подход . В такой ситуации даже цена может отойти на задний план.

Но как это использовать в электронной торговле, когда человек сидит перед экраном, один на один с электронным прилавком? Когда нет возможности передать запах, вкус, оригинальный цвет, габариты? Именно с этого вопроса и надо начинать при выборе модели будущего Интернет-магазина. Ведь у многих продавцов возникает вопрос: приобрести готовый шаблон или предпочесть. индивидуальный подход при проектировании? Ответ на этот вопрос они смогут себе дать уже тогда, когда выберут товар для торговли. Тогда и будет определена форма дистанционной демонстрации товара. Здесь необходимо использовать таблицу с критериями оценки данного товара покупателем.

Пример краткого анализа

Товар: автокосметика (масло)
Критерии оценки по категориям сложности их передачи через Интернет, значимость для покупателя:

Характеристики Значимость для покупателя
Общая информация Вид масла, маркировка, назначение, емкость, каким моделям автомобиля соответствует и т. д. Да
Визуальная оценка Вид (форма, цвет, материал изготовления) и целостность упаковки. Да
Тактильная оценка
Престиж Марка

Тактильная оценка является невозможной для передачи через Интернет. Поскольку данный товар не имеет значимых для покупателя характеристик в этой категории сложности, он является благоприятным для электронной торговли.

Простая (шаблонная) модель магазина со стандартной структурой подходит в случае, если продаются масла одной или нескольких торговых марок, при этом общее число наименований относительно невелико (не более сотни).

Индивидуальная модель магазина со сложной многоступенчатой структурой целесообразна в случае, если их выбор — очень широк, количество представленных марок исчисляется десятками, а количество наименований — сотнями или, тем более, тысячами.

Общее правило таково: чем больше товаров, чем более они разнообразны, тем сильнее необходимость в индивидуальном проектировании. Нельзя продавать по одному шаблону автокосметику и косметику по уходу за кожей, книги и компьютеры, то есть товары разного назначения и разной возможности передачи их свойств через Интернет. Особенно это важно, когда таких товаров очень много.

Однако, даже открыв магазин, необходимо продолжать помнить о критериях оценки товара покупателем и перенести их в рекламную кампанию (в данном случае речь идет о целевой аудитории ). Особенно это оправдывает себя, когда начинают работать партнерские программы с близкими по тематике ресурсами. Причем здесь может быть использована двойная модель (рассмотрим на примере информационного ресурса и книжного магазина):

ПРЕИМУЩЕСТВА ПАРТНЕРСКИХ ПРОГРАММ

Для информационных ресурсов:

  • повышение полезности ресурса для его аудитории с практической точки зрения (если человека какой-либо продукт заинтересовал после прочтения статьи, его сразу же можно будет и приобрести)
  • процент с продаж
  • широкий выбор товаров (если в программе принимает участие несколько магазинов)
  • расширение аудитории (возможность заинтересовать покупателей, пришедших из магазинов-партнеров, информацией ресурса: осуществляется путем размещения на сайтах магазинов информационных блоков ресурса.

Пример: партнерство DiVA.BY и OZ.BY.

Для Интернет-магазинов:

  • Увеличение количества потенциально заинтересованных покупателей и, как следствие, увеличение объемов продаж

автор: Елена Уданович  — автор проекта DiVA.BY.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *